«Komplexe unternehmerische Entscheidungen brauchen mehr als eine Perspektive»

SOLVER: Du warst über 20 Jahre bei der Zürcher Kantonalbank im Firmenkundengeschäft tätig, zuletzt als Leiter Geschäftskunden Uster und Umgebung. Seit 2024 bist du bei SOLVER. Was reizt dich an der Arbeit mit KMU-Inhaber:innen?

Raphael Kocher: Ich habe bereits in der Lehre gemerkt, dass es mich fasziniert, bei Unternehmen hinter die Kulissen zu blicken, die einen echten Beitrag zur regionalen Wirtschaft leisten. Bei SOLVER haben wir unter anderem mit Betrieben zu tun, bei denen ich selbst Kunde bin – das macht die Tätigkeit für mich sehr greifbar.

Dazu kommt, dass ich mich mit den Werten von KMU-Inhaber:innen identifiziere. Es geht bei ihnen nicht nur ums Geldverdienen – sie wollen etwas aufbauen, Verantwortung tragen und etwas hinterlassen. Entsprechend sind sie oft in mehreren Rollen gleichzeitig tätig: Führung, Finanzen, Vertrieb, Strategie.

In welchen Situationen wenden sich KMU-Inhaber:innen typischerweise an euch?

Eigentümer:innen kommen in unterschiedlichen Phasen auf uns zu, meist dann, wenn mehrere Themen gleichzeitig zusammenkommen und eine wichtige Entscheidung ansteht.

Ein typisches Beispiel ist die Wachstumsfinanzierung: Unsere Kund:innen haben oft einen überzeugenden Plan, kommen aber bei Investor:innen und Banken nicht durch, weil sie nicht klar darlegen können, wie sie diesen konkret umsetzen wollen. Es reicht nicht, die Idee zu erklären, sie muss auch umsetzbar und glaubwürdig sein. Dazu gehört, dass Unterlagen vollständig sind, Annahmen konsistent und Entwicklungen in der Planung nachvollziehbar dokumentiert werden. Investor:innen und Banken schauen heute genau hin, ob das Unternehmen organisatorisch und personell in der Lage ist, das Vorhaben zu stemmen. Dazu zählen beispielsweise auch Fragen zur langfristigen Einbindung von Schlüsselpersonen, etwa über Mitarbeiterbeteiligungen.

Daneben kommen Unternehmer:innen zu uns, wenn Liquiditätsengpässe in Krisensituationen entstehen – etwa wenn eine Schlüsselperson ausfällt, wichtige Kund:innen oder Lieferant:innen wegbrechen oder sich das Marktumfeld verändert. In solchen Momenten zeigt sich, dass die finanzielle Steuerung nicht ausreichend vorbereitet ist oder nicht mit der Dynamik Schritt hält.

Ein weiterer typischer Auslöser ist die Unternehmensnachfolge. Wenn eine solche ansteht oder Inhaber:innen bereits mitten im Prozess stehen, greifen Fragen zu Bewertung, Finanzierung, Steuern und Persönlichem wie der Altersvorsorge ineinander. Was viele unterschätzen: Solche Prozesse dauern oft länger als erwartet, und die Abstimmung zwischen Treuhand, Bank und Recht braucht eine klare Führung.

All diese Situationen haben eines gemeinsam: Sie lassen sich nicht isoliert lösen, denn sie betreffen das Unternehmen als Ganzes.

Was ist euer Ansatz, wenn mehrere Themen gleichzeitig auf dem Tisch liegen?

In einem ersten Schritt geht es darum, genau zuzuhören und zu verstehen, worum es den Beteiligten im Kern geht. Oft sind die Themen nicht nur fachlich komplex, sondern auch emotional aufgeladen. Wir helfen, beides zu ordnen, bis eine klare Entscheidungsgrundlage steht.

Darauf aufbauend strukturieren wir das weitere Vorgehen. Oft sind bereits verschiedene Spezialist:innen aus Treuhand, Bank oder Recht involviert. Wir führen die Perspektiven zusammen, sorgen für eine klare Rollenzuteilung und übernehmen dort inhaltliche Verantwortung, wo vertiefte Expertise gefragt ist. Wir koordinieren also nicht nur, wir ordnen Inhalte auch kritisch ein und entwickeln Lösungen mit.

Dabei ist uns eines wichtig: Wir ersetzen bestehende Partner:innen nicht – wir ergänzen sie.

Wann ziehen Treuhänder:innen, Anwält:innen oder Banken euch bei?

Meistens dann, wenn sie merken, dass ein Thema nicht mehr sauber innerhalb einer einzelnen Fachperspektive gelöst werden kann – wenn Finanzierung, Steuern und Recht zusammenkommen und die Abstimmung zunehmend komplex wird.

Dazu kommt die Kapazität: Im operativen Tagesgeschäft fehlt oft die notwendige Tiefe und Zeit, um sich solchen Situationen umfassend zu widmen. Hier setzen wir an: Wir fokussieren uns ausschliesslich auf Projekte und übernehmen gezielt komplexe Mandate, ohne durch wiederkehrende Aufgaben wie Buchhaltung, Revisionen oder Steuererklärungen gebunden zu sein.

Manchmal ist es auch die Nähe zur Kundschaft, die den Ausschlag gibt. Als langjährige:r Berater:in kennt man die Situation sehr gut. Das ist wertvoll. Aber genau diese Nähe kann es schwerer machen, einen Schritt zurückzutreten. Ein externer Blick hilft in solchen Momenten – nicht weil wir es besser können, sondern weil wir mit etwas mehr Distanz darauf schauen.

Was braucht es aus deiner Sicht für eine gute Zusammenarbeit?

Entscheidend sind klare Rollen. In vielen Projekten sehen wir, dass genau das fehlt und dadurch unnötige Reibungsverluste entstehen. Wenn von Anfang an klar ist, wer welche Verantwortung trägt, wird Zusammenarbeit deutlich effizienter. Sonst passiert es schnell, dass Treuhand, Anwaltskanzlei und Hausbank zwar alle eingebunden sind, aber niemand die Themen gesamthaft steuert. Folglich greifen Bewertung, Steuerstruktur, Finanzierung und die eigentlichen Bedürfnisse der Eigentümer:innen nicht sauber ineinander und die Interessen laufen auseinander.

Genauso wichtig sind für mich Vertrauen und Transparenz. Gerade weil wir oft Teil bestehender Kundenbeziehungen werden, muss für alle Beteiligten klar sein, welche Rolle wir einnehmen und welche nicht. Wir haben kein Eigeninteresse an einer bestimmten Lösung. Das erlaubt uns, offen über Fortschritte, Herausforderungen und auch unsere Grenzen zu sprechen.

Wie schafft ihr Klarheit, wenn die Situation komplex ist?

Indem wir Komplexität so weit reduzieren, dass sie handhabbar wird. Wir analysieren die Ausgangslage aus verschiedenen Perspektiven – finanziell, steuerlich, rechtlich und stets auch mit Blick auf die Bedürfnisse und Absichten der Menschen hinter den Zahlen – und zeigen konkret auf, wie sich unterschiedliche Optionen auswirken.

Häufig sehen wir, dass Lösungen stark auf einzelne Aspekte wie Steuern ausgerichtet sind, ohne die langfristigen Auswirkungen ausreichend zu berücksichtigen. Eine steuerlich günstige Lösung ist mit Blick in die Zukunft nicht automatisch die richtige unternehmerische Entscheidung. Genau solche Spannungsfelder machen wir transparent, damit Entscheide auf einer belastbaren Grundlage getroffen werden können.

Woran merken Unternehmer:innen, dass es Zeit wäre, externe Unterstützung beizuziehen?

Oft dann, wenn dieselben Fragen immer wieder auftauchen, ohne dass Klarheit entsteht. Oder wenn mehrere Themen gleichzeitig auf dem Tisch liegen und man nicht mehr weiss, wo man anfangen soll.

Gerade bei Nachfolge, Wachstum oder strategischen Veränderungen unterschätzen viele, wie früh im Prozess es sinnvoll wäre, eine übergreifende Perspektive einzubringen. Es geht nicht darum, Verantwortung abzugeben – sondern darum, eine belastbare Entscheidungsgrundlage zu schaffen, bevor wichtige Weichen gestellt werden.