So maximieren Sie den Wert Ihrer Firma vor dem Verkauf

Mit dem Verkauf des eigenen Unternehmens geht auch ein Stück Lebensgeschichte in die Hände einer neuen Generation über. Umso wichtiger ist es, einen fairen und realistischen Preis zu erzielen, der dem bisher Erreichten gerecht wird. Ohne Vorbereitung kann dies jedoch schwierig werden. Wer sich frühzeitig um die Optimierung des eigenen Betriebs kümmert, steigert nicht nur den Unternehmenswert, sondern auch die Chancen auf einen reibungslosen und erfolgreichen Verkaufsprozess.

Die folgenden Massnahmen zeigen zehn zentrale Handlungsfelder auf, mit denen sich der Unternehmenswert vor dem Verkauf markant steigern lässt.

1. Verkaufsstrategie frühzeitig planen

Ein erfolgreicher Firmenverkauf beginnt bereits mehrere Jahre vor der geplanten Übergabe. Eine frühzeitige strategische Planung schafft Flexibilität und ermöglicht es, den optimalen Verkaufszeitpunkt zu wählen – nämlich dann, wenn der erzielbare Wert potenziell am höchsten ist. Einen entscheidenden Einfluss hat auch das Spektrum der Käuferzielgruppe. Die Unternehmensübergabe kann familienintern, an Wettbewerber:innen oder an Finanzinvestor:innen erfolgen. Dabei gilt: Je weniger Einschränkungen an das potenzielle Käuferprofil gemacht werden müssen, desto höher kann der erzielbare Unternehmenswert ausfallen.

2. Inhaberabhängigkeit reduzieren

Das zu übergebende Unternehmen sollte keine zu starke Inhaberabhängigkeit aufweisen. Ist die Firma untrennbar mit einer einzelnen Person – insbesondere dem Inhaber – verknüpft, gefährdet dies die Übertragbarkeit der Ertragskraft. Dies kann den Wert erheblich mindern. Es ist deshalb wichtig, frühzeitig unabhängige Führungsstrukturen aufzubauen, klare Stellvertretungsregelungen zu definieren und die systematische Übergabe von Verantwortung und Know-how zu ermöglichen.

3. Schlüsselpersonal binden

Die langfristige Bindung von Schlüsselpersonen ist ein zentraler Werttreiber. Eine geringe Fluktuation sowie gut qualifizierte, loyale Mitarbeiter:innen reduzieren das Risiko von Know-how-Verlust und sichern Kontinuität und Unternehmenserfolg. Mitarbeiterbeteiligungsmodelle, gezielte Weiterbildungen sowie transparente Entwicklungsmöglichkeiten sind nur einige der Anreize, die Mitarbeiter:innen motivieren, langfristig im Unternehmen zu bleiben.

4. Effiziente und dokumentierte Prozesse sicherstellen

Effiziente Abläufe und klar dokumentierte Prozesse erhöhen die Skalierbarkeit und senken operative Risiken. Standardisierte Strukturen sorgen dafür, dass der Betrieb einheitlich und zuverlässig funktioniert – unabhängig von einzelnen Personen. Aus diesem Grund sollten zentrale Prozesse so dokumentiert sein, dass auch betriebsfremde Dritte die Funktionsweise des Unternehmens nachvollziehen können.

5. Abhängigkeiten von Kund:innen und Lieferant:innen minimieren

Entscheidend für die Optimierung des Verkaufspreises ist auch ein breites Kundenportfolio sowie eine ausgewogene Auswahl an Lieferant:innen. Durch diversifizierte Kunden- und Lieferantenbeziehungen, die auf langfristigen Vertragsbindungen basieren, haben potenzielle Käufer:innen ein geringeres Klumpenrisiko, wodurch der Unternehmenswert steigt. Kann das Portfolio nicht ausgeweitet werden, sorgen langfristige Verträge oder Vereinbarungen mit Schlüsselkund:innen und Lieferant:innen dennoch für Stabilität.

6. Finanzielle Leistungsfähigkeit verbessern

Eine kontinuierliche Steigerung oder zumindest Stabilisierung von Umsatz und Ertrag sichert solide und wachsende Finanzkennzahlen – ein zentrales Kriterium bei der Unternehmensbewertung. Dazu sollte die Kostenstruktur regelmässig überprüft und ineffiziente Ausgaben konsequent eliminiert werden. Bei unzureichenden Margen kann es sinnvoll sein, das Leistungs- bzw. Produkteportfolio zu bereinigen und sich auf profitable Kernbereiche zu konzentrieren. Besonders wertsteigernd sind planbare Ertragsströme, etwa durch wiederkehrende Umsätze oder vertraglich gesicherte Einnahmen mit Stammkund:innen.

7. Marktposition und USP stärken

Je besser ein Unternehmen am Markt positioniert ist, desto höher fällt seine Bewertung aus. Gelingt es, sich durch gefestigte Wettbewerbsvorteile klar zu etablieren, wird potenziellen Käufer:innen ein überzeugendes Bild der Unternehmensstärke vermittelt. Entscheidend ist dabei die Herausarbeitung und Kommunikation von Alleinstellungsmerkmalen (USPs). Dies können eine besondere Qualität, Innovationskraft, regionales Know-how oder eine starke Nischenposition sein. Konkrete Nachweise wie Patente, Markenrechte oder Referenzen erhöhen die Glaubwürdigkeit zusätzlich. Auch ein positiver Marktauftritt und eine gefestigte Reputation wirken wertsteigernd.

8. Investitionen tätigen

Auch nach der Verkaufsentscheidung lohnt es sich, gezielt in die betriebliche Optimierung, Innovationskraft und Marktfähigkeit zu investieren. Die Praxis zeigt häufig, dass geplante Investitionen verschoben oder ganz gestrichen werden, sobald bekannt wird, dass das Unternehmen verkauft werden soll. Es lohnt sich daher, auch während des Verkaufsprozesses einen dynamischen, zukunftsgerichteten Eindruck zu hinterlassen – technologisch, organisatorisch und visuell. Bleibt das Unternehmen über einen längeren Zeitraum im Status quo, kann dies zu einem sichtbaren Wertverlust führen – insbesondere dann, wenn sich konkrete Kaufinteressent:innen melden.

9. Rechtliche und steuerliche Rahmenbedingungen optimieren

Die rechtliche und steuerliche Struktur sollte frühzeitig und zielgerichtet auf den Verkauf vorbereitet werden. Dazu gehört die Wahl einer geeigneten Gesellschaftsform ebenso wie die Bereinigung offener rechtlicher Risiken, etwa unklarer Verträge oder laufender Rechtsstreitigkeiten. Auch Schutzrechte wie Marken, Patente und Lizenzen müssen eindeutig zugeordnet, gesichert und sauber dokumentiert werden. Parallel dazu ist eine vorausschauende Steuerplanung unerlässlich, um Stolpersteine wie latente Steuerlasten, stille Reserven oder die Voraussetzungen für einen steuerfreien Kapitalgewinn rechtzeitig und professionell zu klären.

10. Vollständige Unternehmensunterlagen für Due Diligence bereitstellen

Oft unterschätzt, wenn es um die Wertsteigerung geht, ist die strukturierte Aufbereitung der relevanten Unterlagen für potenzielle Käufer:innen. Je transparenter und nachvollziehbarer ein Unternehmen dokumentiert ist, desto höher ist das Vertrauen und damit die Zahlungsbereitschaft auf Käuferseite.

Eine vollständige, geordnete und professionell aufbereitete Unternehmensdokumentation schafft Transparenz und Vertrauen und hebt gezielt die Stärken des Unternehmens hervor. Geringe Unsicherheiten beschleunigen und vereinfachen zudem die Due Diligence und wirken sich positiv auf den gesamten Transaktionsverlauf aus.